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 中小行抗衡大行的較有效方法(三)

(原文發表於2012年9月10日)

3.      選擇對自己有利的戰場

 每間中小行都可能因自己所擁有的特殊條件，而在特定戰場上佔有優勢，在這個戰場上與敵作戰，往往事半功倍。每一間中小行的領導人，都應先做一個全面的分析，在各個不同地區，通過敵我實力強弱、長短的比較，弄清楚自己的有利戰場在哪裏，擇其善者而從之。自己無優勢的戰場，應該放棄，自己無優勢而對手有的戰場，就更應走避唯恐不及。

 現時雄據一方，打敗區內大行，或與大行分庭抗禮的中小行，他們的成功與善於選擇對己有利的戰場，有密切關係。

 戰場是否對自己有利，對競爭對手不利，主要得看雙方在該戰場下述幾個因素的較量：

a.           兵將的質、量

素質取決於頭腦、專業知識、說服力、勤奮、鬥志、紀律、團隊精神及（主管）管理及指揮能力，而以主管的能耐為最重要

b.          舖位據點

據點之多寡、位置之優劣

c.           客源

d.          盤源

e.           聲譽

f.            武器裝備

取決於生財器具的齊備及精良程度、運作流程系統之完善、高科技的運用

 上述因素以(a)為最重要，因素掌握得愈多，每個因素的優勝程度愈高，則優勢愈大，也就是該戰場愈能對己有利，對對手不利。

 還有一個重要因素，就是該戰場的競爭程度。市場愈大，對手愈少，則競爭愈小，反之則愈大。能選擇到一個市場大、對手少，因而競爭小的戰場，值得恭賀，因為已成功了一半。

 善於選擇戰場的例子不少，祥益便是一個成功的例子，由於在上述幾乎所有的因素上，都取得較大行或大或小的優勢，祥益在屯門的住宅戰場上，獨霸一方，所有大行都得退避三舍。

愉景灣是一個很獨特的市場，懂得選擇這個戰場的中小行都是聰明的，因為大行許多例牌優勢於此都英雄無用武之地：

－        許多年來大業主祇容許四間地舖(其中中原、美聯各佔一間)作地產代理用途，並容許其他經紀行在住宅單位內經營，一年前才讓中原在偏僻的北商場多開一間分行，大行無從多開地舖分行對中小行形成包圍之勢；

－        租務十分活躍，銀碼又大，但大行普遍長於買賣，拙於租賃； 

－        區內超過一半人口為外國人，大行的名字對許多外國來客都相當陌生，產生不到名牌效應。

 最妙的是，某些小行盡管本身可能沒有過人之長，但由於懂得選擇一個具壟斷性及競爭不大的戰場，乃可長期安享富貴榮華。以2000年以前的沙田第一城為例，單位超過10,600個，成交素來活躍，但在城內，過去十多年大業主祇容許五間中小型地產代理經營，大行一間也沒有（2000年後這種形勢才開始改變）。

 這五間中小行借助大業主的力量，排除了任何大行的入侵，使競爭主要局限於它們自己之間，經營自是輕鬆自在。兵不血刃，殺大行於無形，真是選取有利戰場之最高境界！

- 待續 -