《地產代理業格局》
何斯人
2008 年 9 月24 日
（2008年9月24日信報《代理人》專欄）
有讀者昨日問我，面對這場金融海嘯，地產代理行業將出現甚麼樣的困局？還好，這位讀者沒有問斯人如何解困！
首先我認必須要對目前地產代理行業的格局有一定的了解基準。我認為這個行業基本上是有「三分天下」的態勢，我這個「三分論」主要是以成交的比率來界定。
一股力量是中原集團（包括了利家閣和日進測計行），一股力量是美聯集團（包括了香港置業），另一股力量則是目前幾個地產代理商會，以近乎「社團式」作為凝聚手段的中、小代理行。以「社團式」凝聚的中、小行，在效率的一致性方面，雖然沒有以上二股力量來得快速直接，然而，在最近中原地產施永青先生公開地發表「行業的陋習」，幾個地產商會竟然可以在同一天的時間內，統一口徑地以記者招待會的形式，向傳媒發表統一的明，並表示不同意施先生這種對對行業不負責任的「抹黑」。「社團式」的結構在這麼短的時限內，能夠統一共識以及採取一致的抗衡手段，當然絕對可以成為一種獨立的力量。
美聯是一家已經上了市的公司，至少在資金方面的條件會較佔優勢，在國內的代理業務並不像中原地產那般龐大。不過，在行政行使權力方面，中央核心所擁有的權力較大和集中，因此在控制成本和調節對市場的適應性方面能力較強。我們行內都以「中央化」來形容美聯的這種表現，這種所謂「中央化」其實所表現出來的優點，除了是在內部統一和法治紀律方面較為直接緊湊之外，對於危機處理的反應方面，如需要削減分行或員工等問題上，效率也都會較高。換言之，防守力是比較強頑。
中原地產雖然並非是上市公司，但由於在國內經營代理業務悠來已久，很多省份都設有不少分店，據說員工現已達1.7萬人。如果國內的相關條件配合，加上本身經營策略是有效的話，在市道景氣的前題下，會是一種不錯的優勢。加上香港特區內的分行網絡如星羅棋佈，假若市道配合，加上中原中國的業務雙管齊下，優勢絕不下於美聯集團的。然而，自1993年開始，隨著佔有中原45%股權的主要股東王文彥先生離開了董事局後，中原主席施永青先生實行了所謂「無為而治」的企業管治理念，這種理念的結果，做成了中央很多權力的下放，代表地方權力的區域負責人相對因而膨漲，而且相當積極地有為，這是一種必然的因果關係。比如在開發分店方面，完全是由地區的負責人來自行決定作主導，而且並不需要中央特別的批准。這幾乎是一種「裂土封侯」的管治模式。當然，每一種制度都有其優點和缺點，決定的關鍵在於市道能否配合。一般在市道好景的情形下，中原這種「裂土封侯」的作業模式，會在一定程度上反映在其較快擴張分店的速度上，然而，快並不代表準確無誤，無限制地滲透市場，換來的代價便是成本不斷的高漲！
由於公司的成本控制權，換言之是交到了地區的負責人員手中，如果市道不景，中央如果想採取合宜的調控行動的話，便會在執行過程中因為紆迴而呈現得較為間接。這亦說明了近期施先生一反常態，把已下放的區域擴張分店權力，在《明報》的公開訪問中宣布要收歸中央！
代表著第三勢力的中、小地產代理行，在資金和市場佔有率皆佔劣勢的情形下，憑著的往往便是自己本身的才智，誠然，不少中、小型地產代理行的領導人，他們本身便是企業價值的核心。他們很多是從大行工作了一段時間，為大行創造了不少財富業績的經紀，他們憑著敏銳的觀察力，努力不懈的學習精神和並不安於享樂現狀的鬥志，踏上了創業的里程。當然，創業里程並非都是一帆風順，而且更必須要無所畏懼，事實上這條道路是哀鴻遍野的！
這種第三勢力，能夠在大行分店遍佈的狹縫之中生存，當然必須要有許多與大行不同的創新思維。中、小行的失敗，據我觀察所得，往往是太多大行的思想包伏而欠缺了建造自己價值觀的創意。舉例說，憑分店數量遠不及大行的現實底下，仍有許多中、小行在這方面，以子之弱來攻子之強，跟大行進行「火力鬥火力」般的硬拼蠻幹！順帶一提，如果能夠提取從國共戰爭中的以弱制強經驗，便當不難明白箇中真締。不過，這股第三力量，雖然盛衰此起彼落不絕，但由於地產代理在目前的創業條件尚算簡單的情形底下，數量還可以是不停地保持著，這亦道出了第三勢力始終不衰的原因。其實，第三勢力對於應付突然的變化，是最具適應能力的。當市道旺盛的時候，盈利能力事實上遠非大行可比。然而，當市道呆滯甚至在不景的情況下，如果能夠從成本規模和市場範圍有正確的觀念和取捨，加上能夠適當地鑽研創新，存活力絕對是十分堅紉和頑強的！
我認為目前對這股勢力最為有利的條件，便是互聯網普及化趨勢所帶出的所謂‘長尾理論’與及一種稱做‘維基經濟學’ 的理論推演！不過，基於第三勢力的中、小行領導人很難退得下火線亦花不起機會成本來進行這類形的創新性戰略探索，突破還需有所期待。
在海嘯中，損害原是無法避免的，能夠把損害減少到最低的限度，有賴於我們的態度，這種態度是取決於我們對事物的認識和推演，引用麥克阿瑟將軍所說：戰爭的成敗，取決於我們對形勢認識的早或遲，與及投入力量的多或寡！