業主無情、客無義，經紀無良心? （上）

腦動力 2009年8月1日

認識地產代理業超過十年，對行業百態及行內運作略知一二，據我了解，地產代理業屬於服務性行業，主要是為客戶提供交易平台進行物業買賣，其中包括提供相關的促進服務，例如：睇樓、議價、制定及簽訂合約等等事宜。由於地產代理業能在茫茫人海中有效地將物業與一眾潛在買家聯繫，及將買家連接到心儀的物業，這種目標為本的資訊傳播功能，令地產代理業又被稱為「資訊中介（Intermediary）」，這是經紀的高存在價值原因之一。

由於本港實施雙邊代理制，地產經紀可以以中介人身份同一時間周旋於業主與買家之間，如同一名使者（Messenger）為兩國領導人傳話，目標是協助雙方有效　地訂出一個共同同意的樓價進行交易。這種協商模式，免除了買賣雙方面對面洽商時出現的尷尬，避免了買賣雙方在維護各自利益時各持己見之下發生的不理性爭辯。協商得到中介人的過濾消毒，有利交易盡可能順利地發生，這是經紀的另一大價值。

在物業買賣的角度上出發，站在業主的立場，售出價當然愈高愈好，所以普遍業主一開始便會將訂價調高；作為買家，買入價自然愈筍愈好，所以普遍買家在開始時就將自己的預算調低。雖然業主與買家在樓價上各走極端，但雙方在這個數字遊戲上仍存在共通點－就是雙方均對自己的“面價”設了界線作為“底牌”，業主設定底線；買家則設定上線，雙方各自心中有數，只要洽談價範圍離開自己的界線不遠，大家還可以有商有量，否則，尤其在旺市時，根本不屑一顧，免得浪費時間。

買賣雙方均視自己的底牌為高度機密，秘而不宣，包括不會向身為中介人的經紀透露半句，因為在他們的心目中，所謂的中介人只是一個吃兩家茶禮的牆頭草、二五仔。同時，在某些業主和買家的眼中，經紀的工作簡單，不值他們索取高佣金。再加上經紀為撮合成交，須要尋求買賣雙方對樓價的共識，而努力斡旋，少不免會將業主的訂價慢慢拉低，再將買家的預算漸漸提高，令業主和買家感到利益被剝奪，而對經紀產生怨恨（即使未超越其底線／上線，亦然，若超越其底線／上線，則更甚），因而對他們諸多挑剔，不禮貌。

相反，在經紀的心目中，買賣雙方都是藏頭露尾的戲子。有些業主和買家更是喜怒無常、時冷時熱，如果之間出現誤會，他們甚至態度惡劣，出言不遜，令經紀尊嚴掃地，久而久之，他們變得對買賣雙方虛情假意，失去對工作的熱誠和敬業精神。如果經紀的心態沒法好好調節，會變成為求目的，不擇手段，甚至破壞作為經紀應有的誠信。

我就曾經聽聞過地產代理業界流傳著一句行語：「業主無情、客無義、經紀無良心！」，似乎道盡了業主、買家和經紀之間，若即若離、互不信任、欲拒還迎、千絲萬縷而又錯綜複雜的三角關係… (下集續)