圍魏確能救趙

何斯人

2013年8月16日

公元前354年戰國時代，龐涓率魏國精銳包圍趙國首都邯鄲，趙王向齊國求援。齊王派孫臏、田忌率兵欲解趙國之困。傳統作戰思維的模式當然是以齊軍作外線包圍，而趙軍作內線合圍共同來夾擊魏軍於邯鄲，常規作戰思維下長大的齊國名將田忌理所當然也是這麼的想。鬼谷門人孫臏獨具慧眼認為夾擊魏軍於邯鄲只是個軍事上的想法，要爭取齊國本身最大利益不僅是要在軍事上取勝，更重要的是必須抓住這種戰爭機遇把齊國的利益最大化。

正所謂「殺敵一萬自損七千」，合圍邯鄲對齊軍並不化算，混這淌濁水倒頭來只是三輸之局。孫臏遂決定揮軍直逼魏國首都大梁，大梁形勢緊迫，魏軍見狀馬上回師大梁。趙國立時解圍，齊國在不費一兵一卒之下討得了趙國政治上和物質上的好處，也利用魏伐趙的機遇而替趙出頭來爭取到江湖地位的好處。這便是【三十六計】的第二計的【圍魏救趙】！

我們地產代理界亦有類似的典故，話說2013年7月7日，施某率領其員工並號召業界包圍狂轟立法會，表面上劍指政府要求全面撤消「辣招」。接著發動號召「辣招苦主」廣泛的簽名運動，姿態上進一步加大力度逼迫政府撤招。然而在得不到廣泛認同及政府強硬態度的情況下，施老提出了新的妥協方案：（1）只要求撤消針對本地股東公司的BSD及；（2）只要求撤消工、商、舖的SSD。

在整個過程中，施老坦言其集團如何虧損，是率性之言嗎？嘿！那當然非也！發動7.7上街包圍立法會是「被迫得走頭無路」之舉焉？亦當然非也！那發起簽名運動是不讓行業解體和維護業主買家利益的公義行為？更非也！那局部取消BSD和SSD平衡對海內外投資者的利益？可笑地牽強也！那迫逼政府撤「辣招」總不會是假的吧？事實上亦屬非也！總的來說施老所有上述行為都是其「精心部署」的「圍魏救趙」之策而已！

誰想要效法一下「圍魏救趙」都是可以的，這亦確實沒有甚麼專利權。施老集團以旺市規模應對淡市這當然是不可行，但業界若不收縮規模的話，施老自家收縮就更不可行！不要說市道反彈的機會有多大，要是淡市持續，施老集團亦不能收縮。甚麼情況下收縮？業界所有的行家都作全面收縮的時刻便能收縮！甚麼原因？一語道破：市場佔有率而已！那怎樣令行家收縮？二字曰恫嚇！或者乾脆是利用了「辣招」來「圍業界救中、利」。

政府「辣招」固然影響到交投以至整個代理行業，而影響最甚者莫過於投入資源最龐大的代理公司。本來是甚麼的成本打甚麼的仗，如今交投疏落，多大的成本都已經不管用，環顧數月的交投，規模確實需要配合客觀形勢而收縮，但為著避免經紀以至客戶及樓盤流到行家裡去，那就必須要讓行家率先去收縮，也要做好內部工作，避免經紀「揭竿而起」，因為結果都會是一樣「資敵而損國」！

要做到全體「真心實意」地一起去縮，政府的「辣招」手到拿來，是最富現實亦最有質感不過的了！施老於是以身試法粉墨登場把反辣招作旗號，實行一副「我不入地獄誰入地獄」之姿，高舉反辣招旗幟，號召業界及率領職員上街包圍立法會，實現以「辣招」加上「行業大佬都會因辣招致死」來實施深程度恫嚇業界和內部經紀！

上街可逼迫政府撤招？相信甚少會有人這般樂觀。不過由「行業大佬」引領的業界總動員，效果卻是令人震撼的，試問連行業的「主流」都要上街，那麼「分支」或「揭竿而起」還有甚麼前途作用呢？這就好了！「圍魏」目的已成，接著便需要「救趙」了！

7.7後不足一個星期，大行經紀們都陸續收到了人事部門早已備好的警告信，書明若在某限期內交不到指定成績，那就請另謀高就吧！裁員遂正式開展。同時，不論有否上街的行家，大多對大行離職的員工亦興趣索然，不要說「人棄我取」，就是自己的員工也要急忙的拋掉。這就對了！

「救趙」還需補充一點，自從出現地監局發牌的現實後，經紀的人數在短期內是不會大幅增長的，這跟發牌制度前的情況是很不一樣！正正是由於此，若某家多聘了1,000名經紀的話，行內便會少了1,000名經紀！按2/8法則計，1,000名經紀只有不固定的200名成交，那麼這200人的成交就落到聘用他們的雇主裡去，同時外面就少了這200個人的成交，這「遊戲」本來就是零和！因此，施老借「辣招」而「圍魏救趙」之計是可以取得客觀效果的。

是否陰謀論，見仁見智，回溯到2008年，相信大家都對「冰河時期」還記憶猶新吧？結果是施老大賺一筆，賺得了更大的市場佔有率！不僅其員工沒有大規模的流失，行家的員工都被有效地吸收了過來。當然後來市道迅速反彈，其「冰河策略」更見成效。

施老藉7.7而有所作為，其實跟他在2008年藉「冰河時期」而有所作為不無二致。對施老而言，金融海嘯跟「辣招」客觀上都是「危」的一種，但亦同是一種由「天上掉下來」的「機」，所不同之處只是在於前者提供了施老一種「縮」的機會而後者則替他提供了一種「谷」的機會而已，其終極目的都只是為著保住或擴大市佔率。利用「危」來恫嚇業界競爭者，這都是透過「圍魏救趙」或擴張或收縮之「機」。事實而言，施老在08取得的擴張與及7.7取得的有序收縮確實是取得了成效。如果在未來「萬人簽名反辣招」中爭取得了撤消或者只減弱BSD和工商舖SSD的話，那麼對業內那些沒有做一手盤及工商舖的競爭者來說，他們就真的會成為了「圍魏救趙」的祭品。

這個行業的核心法則，正如施老所言確實是「弱肉強食」，在森林法則之下斷沒有雙贏亦沒有雙輸局面，有的只會是一贏一輸，換句話說這本來就是一場「零和遊戲」。施老常言：「讀不成書的才會當經紀」，也不是沒有根據的，否則他何故這樣的目中無人？