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地產代理規模為甚麼迄今不收縮？

(原文發表於2013年8月28日)

請大家看看下述地產代理個人及公司/分行牌數據：

7月底的E牌及(公司/分行)營業詳情說明書數目較未實施加辣招前的一月稍有增加(分別為242個及57個)，S牌則減少31個。7月整體而言牌照數目不減反升，盡管是微升。

物業市場大幅收縮(成交大減五、六成)，絕大部份地產代理決策層卻迄今不肯將經營規模同樣地收縮，特別是沒有將不能提供盈利的分行割掉，原因比較複雜，可以是下述其一、其二…甚至全部：

1. 低估此次地產淡市的長期性，以為政府不太久就會撤除辣招，產生美麗幻想；
2. 認為收縮業務是很丟臉的一回事，唯恐公司聲譽毀於一旦；
3. 感到對長期跟隨自己打天下的員工負有道義上責任，不想他們降級、流散、以至失業；
4. 受制於現有租約，又不甘心納空租，唯有繼續經營；
5. 怕影響內部士氣，忌憚收縮部份會導致全線崩潰；
6. 與主要對手互相猜忌，深恐自己收縮而對手不縮，會改變雙方的力量均勢；
7. 自恃實力較強，大打消耗戰，意圖拖垮對手及擴大市場佔有率。

大行不肯收縮分行，與原因(5)、(6)及(7)有關居多。

在商言商，商業機構所追逐者，主要不外為最大利潤，而爭取最大利潤，有時可用非常手段，例如放棄短期最佳利潤，什至容忍虧損，而擴充（應縮不縮亦是一種變相擴充）去爭佔市場佔有率，這亦是無可非議的另一種選擇。但以本傷人狀態下的業務擴張是冒險的，是十分富進攻性的，遇到對手善守，或時機不就，結果可以是代價重大，自己元氣大傷，但市場佔有率卻增加不了多少，或市場佔有率固然大增，但自己卻也垮了，這是決策者作抉擇前應慎而重之的。

爭佔更大的市場佔有率有三種方法：

1. 透過量的增加，即增加分行；
2. 透過質的改善，即強化分行兵將的素質，增加他們的競爭力；
3. 雙管齊下。

行家們素來較側重及依賴量的增加，在市況壯旺的時期尤其如此。這也難怪，透過量去擴大市場佔有率，雖然犯本，有經營風險，但勝在推行較易，見效較快。在旺市，資金籌措易，經營風險小，當然取易取快而捨難捨慢。但在淡市，風險不可同日而語，而資金籌措不易，與其透過增加分行，不如透過改善分行兵將的素質。更何況，素質的改善會突顯自己所提供的服務更為優秀，連市場口碑也贏了，何樂而不為？！

香港的地產代理盛行抄襲緊跟，中小行尤其如此。每當大行推出新措施、新政策，往往不考慮本身處境條件，就照抄如儀，死跟到底。對手做甚麼，它就做甚麼，認 為這樣才是針鋒相對，才不會吃虧。這種情況，大行有時亦不例外。抄襲主義、死跟主義最終的結果，必然是事事被動，東施效顰，何必呢？！其實，真正的針鋒相 對往往是反其道而行之，或另闢途徑。你要打陣地戰，我不必順你意嚴陣以待，一於打運動戰、游擊戰；你崇尚霸道，我則實施王道；你攻我這個破綻，我則反擊你 更要命的氣門，一於圍魏救趙；你重量，我重質；你（過度）擴展，我（適度）收縮。總而言之，你打你的，我打我的，實不必被動地因應對手動作而同方向性質而 動，特別是當你認為對手正採取不智策略或行動。祇有這樣，你才可擺脫被動，爭取到主動。

整個行業的收益現時是旺市時的百分之三、四十，從業員和分行居然仍為高峰期的數目。明顯地，業務收縮遠遠落後於收益的收縮，整個行業的規模仍是太大，最終不免要自願或非自願地進一步收縮。

地產代理業過往半年不斷叫嚷生意難做、收入大減，究其原因，與業內經營者過往三、四年過度擴充及現在不肯按市況調整其規模有分不開的關係，自作就要自受，不要再怨天尤人了。

個人估計，未來一年政府基本上不會撤消辣招，地產代理業最艱苦的日子仍未到來。中小型地產代理公司對目前形勢要份外警惕，量力而為，與其彈盡糧絕被逼收縮，不如趁仍有一定力量資源，盡早主動地收縮。在不利條件下，要保存全軍，往往反易導致全軍覆滅。相反地，戰略性地收縮卻最能保存實力，積蓄力量，為日後擴展創造條件。

收縮戰線（經營規模）就是要放棄殘兵弱將，保留精兵猛將，放棄勢孤力弱的分行，保留強勢的分行。收縮戰線的佈署完成後，就能高度集中優勢兵力，將對手戰略 上的整體優勢，改變為戰役上的局部劣勢；將自己戰略上的整體劣勢，改變為戰役上的局部優勢。採取這種策略作戰，勝面才會較大。

先生存，後發展；生存第一，面子第二。中小行實宜三思。