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功。德。言
比較滿意的文章選集(420)
王文彥
怡居地產常務董事及
中原地產創辦人
2016年8月26日

 中小行抗衡大行的較有效方法()

(原文發表於2012910)

 

3.      選擇對自己有利的戰場

 每間中小行都可能因自己所擁有的特殊條件,而在特定戰場上佔有優勢,在這個戰場上與敵作戰,往往事半功倍。每一間中小行的領導人,都應先做一個全面的分析,在各個不同地區,通過敵我實力強弱、長短的比較,弄清楚自己的有利戰場在哪裏,擇其善者而從之。自己無優勢的戰場,應該放棄,自己無優勢而對手有的戰場,就更應走避唯恐不及。

 現時雄據一方,打敗區內大行,或與大行分庭抗禮的中小行,他們的成功與善於選擇對己有利的戰場,有密切關係。

 戰場是否對自己有利,對競爭對手不利,主要得看雙方在該戰場下述幾個因素的較量:

a.           兵將的質、量

素質取決於頭腦、專業知識、說服力、勤奮、鬥志、紀律、團隊精神及(主管)管理及指揮能力,而以主管的能耐為最重要

b.          舖位據點

據點之多寡、位置之優劣

c.           客源

d.          盤源

e.           聲譽

f.            武器裝備

取決於生財器具的齊備及精良程度、運作流程系統之完善、高科技的運用

 上述因素以(a)為最重要,因素掌握得愈多,每個因素的優勝程度愈高,則優勢愈大,也就是該戰場愈能對己有利,對對手不利。

 還有一個重要因素,就是該戰場的競爭程度。市場愈大,對手愈少,則競爭愈小,反之則愈大。能選擇到一個市場大、對手少,因而競爭小的戰場,值得恭賀,因為已成功了一半。

 善於選擇戰場的例子不少,祥益便是一個成功的例子,由於在上述幾乎所有的因素上,都取得較大行或大或小的優勢,祥益在屯門的住宅戰場上,獨霸一方,所有大行都得退避三舍。

愉景灣是一個很獨特的市場,懂得選擇這個戰場的中小行都是聰明的,因為大行許多例牌優勢於此都英雄無用武之地:

        許多年來大業主祇容許四間地舖(其中中原、美聯各佔一間)作地產代理用途,並容許其他經紀行在住宅單位內經營,一年前才讓中原在偏僻的北商場多開一間分行,大行無從多開地舖分行對中小行形成包圍之勢;

        租務十分活躍,銀碼又大,但大行普遍長於買賣,拙於租賃; 

        區內超過一半人口為外國人,大行的名字對許多外國來客都相當陌生,產生不到名牌效應。

 最妙的是,某些小行盡管本身可能沒有過人之長,但由於懂得選擇一個具壟斷性及競爭不大的戰場,乃可長期安享富貴榮華。以2000年以前的沙田第一城為例,單位超過10,600個,成交素來活躍,但在城內,過去十多年大業主祇容許五間中小型地產代理經營,大行一間也沒有(2000年後這種形勢才開始改變)。

 這五間中小行借助大業主的力量,排除了任何大行的入侵,使競爭主要局限於它們自己之間,經營自是輕鬆自在。兵不血刃,殺大行於無形,真是選取有利戰場之最高境界!

 

- 待續 -

 
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